產業合作交流與發展圓桌研討會（一） |
| 趙廷超：我們希望這個圓桌研討達成幾個問題，一個是從更深入的程度瞭解一下即時通訊軟件。同時今天有很多專傢，更深層次的探討一下行業網站的未來發展，以及行業網站與即時通訊商的關系。為什麼在中國會有這樣一些非常有特色的行業網站生存和發展，關鍵在於中國20年的改革開放，實際上是把中國人的創業激情極大的發揮出來。也就是說，在20年前，被限制在一些單位、企業當中，20年以後每個人都可以創業，每一個人都可以開一個工廠。20年來，更多的是開一個工廠，開一個小賣店。有瞭互聯網之後，給我們中國人，或者是很多年輕人的中國人一個更多的機會，就是說在互聯網上來獲取一些商業機會。無論是在線下開一個工廠、小賣店或者是小飲食店，還是說在網上尋找商機，從性質來講其實都是一些中小企業。在座有很多專傢對中小企業的生存和發展有比較深入的認識和瞭解。今天來瞭一些專傢，也想讓他們談一下，對於我剛才所說的這些問題的一些認識和瞭解。 陳寶國：首先非常感謝《電子商務世界》給我這樣一個機會和中國比較年輕的，應該說是非常年輕的電子商務界的企業傢和我們的專傢參加這次研討會。通過上一階段的會議，也給瞭我很多的啟示。我自己感覺，隨著互聯網的發展，信息呈海量性、指數性的增長，這已經不叫一個趨勢，是一個事實瞭。電子商務隻要做廣告的，或者做信息化、軟件的，沒有一個企業或者專傢不去涉及。國傢從這方面來說也很重視，包括文件和專項資金。各級政府也把它作為一個可持續發展的途徑來進行控制。到底電子商務怎麼做？隨著電子商務網站的增加，電子商務網站信息的增加，有用的信息占海量信息裡面的比例在逐步的減少。別看它的交易量在增大，但是比例是在逐步減小的。這種情況下，作為我們比較小的電子商務網站來講，它就應該面對一個受眾的定位，要求進行窄眾化，或者是叫細分。我覺得定位一定要窄眾化，什麼叫窄眾化，一長條。我仔細看瞭一下來的電子商務的企業，包括賣藥的，賣鞋的，有賣食品的，還有賣空調的。這些定位都是窄眾化的。定位窄眾化還不行，同時服務還要縱深化，就是知道這個網站是做什麼的，定位是鞋，那麼鞋的銷售和服務來講你怎麼做，定位還有一個縱深化的問題。滿足瞭對自己、受眾群體的窄眾化和縱深化之後，我覺得商機也就來瞭。 現在再說即時通訊軟件，剛才有些記者問瞭 同時我也想提幾點建議。 第一即時通訊隨著信息終端的多樣化，原來我們的終端就是一臺臺式機、顯示器，現在我們的手機、PDA，終端特別多，固網中各式各樣的終端也出來瞭。隨著其他便攜式終端的出現，我覺得應該考慮一下這個市場，因為可以便於信息的享用和交易。不到的地方請各位專傢指正，隨著希望各位專傢和企業領導保持一個好的聯系。謝謝大傢！ 趙廷超：謝 楊冰之：今天下午聽瞭很多人的演講，也學到瞭很多東西，使我對即時通訊有更深的認識。我也是MSN、QQ的用戶，今天看到說說螺的推出，我也希望盡早成為它的用戶。 聽瞭演講以後我也有一些感想，想跟大傢分享。我們知道網絡時代是一個快速的溝通。第一點，作為拓客公司來講，是定位軟件還是服務對象？因為角度不一樣。第二，軟件和新的應用方式需要跟大量的行業網站進行良好的分析，我希望是一個不斷發展的共存共贏的局面。同時我希望這個商業模式，考慮到供應商和大用戶（行業網站）以及最終用戶（參與者），這三者之間實現良好的生態關系。第三個是用戶體驗，現在的即時通訊產品並不少，有很多種。怎樣使用戶一上來就有比較好的用戶體驗，能夠留住用，我們還需要不斷觀察和改進。第四點，一些新的技術、新的商業模式如何快速地進入市場，能夠成為大多數中國中小企業和行業網站受歡迎的產品和服務，這還需要做一些工作。第五個問題付費模式。目前來說百度和Google都是按照點擊率來算，這個還希望你們提升差異化競爭。我 趙廷超： 剛才行業網站的代表做瞭發言，但不是特別深入。下面也希望沒有上臺的代表談談自己的想法。 現場提問（五金網）：我們以前也和即時通訊軟件提供者溝通過，他們一年大概是幾百塊錢，比如說四百塊錢，而說說螺的這個收費方式，一天用一個用戶錢就沒瞭。這樣如何跟其他的即時通訊競爭呢？優勢在哪兒呢？ 冷暖空調網：我先問說說螺一個問題，發來的短信能不能回復呢？如果買傢發來信息，賣傢通過手機接到的，是否能回復過去？第二，預付費是300塊錢的話，賣傢一年就賣瞭一百次，後期的資金如何處理呢？ 趙廷超：其他網站還有沒有關於自身的發展問題，今天也有很多專傢，大傢也可以做一些溝通。 榮恒：大傢好，我叫榮恒，我是拓客公司的市場總監。首先是第一個問題，我沒有太聽明白。 現場提問：比如說跟一個客戶聯系，一天隻跟一個客戶說，一年就要花365天，如果是兩個的話，一年就是730塊錢。其他的即時通訊軟件，我記得好象也就是四五百塊錢/年。如果這樣的話，好像對於他們來說不是很合適。 榮恒：我不知道現在有哪個軟件是直接收年費的？ 現場提問：QQ等即時通訊軟件都是這樣的。 榮恒：我知道QQ是一個定制的即時通訊軟件，是移動通訊平臺向他們付費。我不知道對供應商，對買賣雙方怎麼做。 現場提問：也是免費的。 榮恒：這個得分為兩種情況，一種情況是每天的流量、溝通量非常厲害，對它來說存在著以包月形式還是預付費形式還是按效果付費的模式，需要進行抉擇。還有一個問題，也許每天的溝通量很小，對他來說在電子商務也許溝通量非常小，也許隻有十次或者是隻有一百次，這個錢等於是花不完的。對於我們來說，如果第一年花不完可以一直使用下去，因為這個錢永遠是它的，永遠在它的這個帳戶裡面。 我們現在也在想這個問題，確實有每天溝通量非常大的問題。這一傢企業必須得有一個專門的人坐在電腦前，對於企業來說，這本身是有一個成本的，這個成本首先是不是真正的能產生價值，我們這個軟件模式機制，就在於有效循環，準確率非常高。能夠很好的提升商業成功率，這個是我們所在的一個價值的體現。如果真的和那些包月、包年方式去比，我們覺得沒有一個可以比較的地方，因為他們可以產生很多垃圾信息。 現場提問：其實垃圾信息對他們來說不重要，省錢重要。一年隻需要交幾百塊錢。 榮恒：但另外還有成本，不僅僅是花在即時通訊上的成本。還包括人員成本。 現場提問：如果不下任何功夫不可能有任何收益，我們的盈利模式就是多跟人傢聊。人傢溝通量越多，越劃算。這樣你們如何跟他們競爭呢？ 胡曉軍：你剛才提一個問題，人傢會寧願包月或者是包年，這樣會劃算一點。如果選擇我們的預付費300塊錢的話可能一年就用完瞭。 現場提問：很有可能一天就用完瞭。 胡曉軍：剛才說有四百的，您認為一年費用是四百，我們簽一個合同就是兩千塊，這可以得到一個什麼？你們網站能得到一些什麼？我們為什麼說是有效的，第一我們可以圈定供應商的用戶，他這邊是不是一個有效的循環，如果是有效的循環我們才收這個費用。您說的這個問題，我們隻是促進他們雙方聊天的一個距離，以及對他們談業務方面的情況是更加的接近瞭 現場提問：隻要看到網頁上有可以即時通話的東西，既然點瞭的話怎麼收費，如果有人看到這一頁的話，是通過你還是通過另外一個軟件都是一樣的效果，不是嗎？其實大傢都是自己人，大傢一起討論，怎麼把你們東西賣的更好。（笑） 榮恒：在電子商務裡面商品也有很多。就像中國安防產品網的張東波提到的煩惱，即時通訊市場需求很大，第二現在有很多的溝通方式，包括TQ、QQ、MSN，每一個方式都有它的有利地方和不足的地方，包括我們自己也是。像QQ和MSN，娛樂性太強，有時候公司會屏蔽，你想找到他的時候不一定找到，這是存在的問題。我們希望把第一次陌生交友由我們來完成，我們要做的是這個。如果是一個包月的，包年的，這不是我們現在所考慮的商業模式。 現場提問：如果要是這樣的話，我好像很難把東西賣出去。我就是在想怎麼賣錢。 趙廷超：收費模式可能比較核心一點，她也是希望探討更多的模式。比如說一天一塊錢是她的一個舉例，這是你們之間商業合作模式的安排。整個核心思想是按效果付費，至少每次收多少錢隻是他們的一個建議，因為他們跟你們是商業分成的。這是假設啊，不知道是不是可行，下面再進一步討論。 另外，剛才有兩位先生提到的短信問題。 榮恒：短信問題可以直接回復，號碼是針對單一一個人，收到這條消息是要付費的，從預付費裡面扣，回復的時候預付費帳戶不扣，隻是中國移動或者是中國聯通收費。 趙廷超：還有一個問題，就是用瞭一部分錢，剩下的就不願意用瞭，是不是可以退回去？ 榮恒：這個問題QQ現在也沒有解決，他們也是不能退的，是通過網上交易方式或者是其他方式來實現。 趙廷超：我們看其他網站還有沒有一些想法，都可以深入的聊一聊。 中國安防產品網：我們看到電子商務裡面需要幾個問題，包括信息流、資金流、物流。電子商務由第三方公司來提供技術和服務，咱們國傢也出臺瞭一些電子支付政策。我們現在談一下信息流，涉及到溝通問題。我們認為即時通訊作為行業網站B2B的溝通，應該可以出現第三方給我們提供技術和服務的公司，提供整體的解決方案。下午開始的時候我談到，的確即時通訊和電子商務的結合是非常好的溝通方式。但我們網站實際運行的時候我們也發現，比如說拓客這個軟件跟貿易通等即時通訊相比，會有一個不一樣的地方，沒有考慮增強用戶對這個網站平臺的長期溝通過程。現在和基於未來，拓客是打算這個定位和買賣通、貿易通進行差異化競爭，還是說將來可以解決這個問題？因為這個問題也是很關鍵的，可以提高B2B行業網站的訪問量以及市場占有率，這是對行業網站很有用的一點。我們的很多收益，包括廣告收益很多也是取決於訪問量。而其他軟件，首先建議買賣雙方的長期聯系，將來可以溝通、跟進。第二個是建立瞭買傢的積分，可以增加對行業網站的黏合度，甚至打開這個軟件之後就可以直接訪問這個網站瞭，比如說打開貿易通就可以直接訪問阿裡巴巴。 是不是現在或者是未來可以提出更好的方法，我們行業網站又想解決即時通訊，又想解決增加黏合度的問題。 榮恒：您的問題就是怎樣維護三方的關系，以及如何留住用戶。我們的合作模式是隻有平臺賺錢我們才會賺錢，平臺不賺錢，我們不但不賺錢，還得賠錢，因為我們還有投入。我們跟平臺的合作模式，並不是把軟件賣給它，我們是跟它一起去找尋客戶的。我們會做很多的工作，像直郵、電子郵件、電話，甚至最終會要做的事情，也許這個客戶還沒做電子商務，或者不是B2B平臺的用戶，我們會打電話過去告訴他我們現在有這樣一個服務，你是屬於什麼行業的，我們推薦你某一傢網站你可以註冊，並且可以使用我們這個軟件，能達到什麼效果，這是我們在做的，也是策略當中要實現的東西。這是增加黏合度的方式。同時我們這個說說螺是一個開放系統，同一個用戶其實可以不單註冊一傢網站，還可以在另外一傢網站溝通。他得到一個匿名消息的時候，我們網站上可以顯示這條消息來自什麼網，這個時候他就可以判斷是哪個網站給我帶來利益、好處，這也是幫助網站提高黏度的模式。對於我們平臺的合作者來說，自己也需要提高。我們和平臺，以及平臺自己所做的一個服務上的提高，我相信這三點可以幫助我們留住最終用戶。 趙廷超：下面大傢站在用戶的角度來考慮一下。 環球鞋網：用戶采購上可能不留下信息，過一段時間再通過這個平臺跟賣傢交流的時候，不知道這個用戶是老客戶還是新用戶，這也是一個大問題。第二個問題就是剛才談到的黏合度的問題。同時互聯互通也是考慮比較多的問題。 中國鞋網：我們打一個比方，因為主要是即時通訊的一種方式，像QQ、MSN可能是個人對個人的溝通交流。而我們可能是想更多方的介入、交流，就是說咱們兩個交流可以，個人互相溝通也可以。就是說不限制一個人或者是一個企業，而是更多人進行溝通。可不可以起到這樣的一個作用？ 說說螺可能更多的是一種針對性的，比如說您想知道中國鞋網的信息，所以過來進行交流，而別人也可能想知道我們的信息，這樣我們就需要針對更多人，需要多方交流。 榮恒：我相信技術上肯定是能實現的。 趙廷超：比如說從明天開始你們就推出這樣一個服務，前面所想的問題會是什麼？ 中國空調制冷網：剛才也說瞭，我們測試的時候，用戶可能會說這個東西很方便，然後發給說說螺的程序員，據說給說說螺所有員工以極大的鼓舞。這是在我們的測試階段，我們沒有任何推廣和鋪墊，用戶是發現瞭這個。我們今天的所有問題都集中在一個點上，就是與以前的即時通訊區別在什麼地方，包括阿裡巴巴。一個市場不可能被一傢企業所壟斷，關鍵是市場切入點是什麼樣的，而且一個行業的客戶是有行業特點的，特別是一些傳統行業，因為運行模式不一樣。比如說同樣建一個空調網站，這個網站有客戶，它的網站為什麼沒有客戶，這裡面有很多內容可以做。我們現在空調行業做的比較好的網站，大概有近百個網站，但盈利的隻有幾個，肯定有相關原因。而說說螺正好是切入瞭行業網站，利用這個網站已有的資源，這是其他網站，或者是綜合的B2B網站達不到的。比如說我們很多大客戶是不在阿裡巴巴上做廣告的，因為阿裡巴巴對他們來說是毫無意義的，他們的空調不會這樣賣，是以另外一種溝通方式去做。我想就是兩點，一個就是客戶資源可以共享。 第二個就是個性服務。我跟姚總以及說說螺的高管們經常談一個問題，比如說做一個說說螺職能版、安防版、鞋版，比如說涉及到一些空調參數，或者是涉及到鞋的某種參數，如果做到這種個性服務的話，這個市場細分以後得瞭嗎？我們沒有必要去做大做全。我在阿裡巴巴做空調，發現很多都是收購二手空調的，說的不好的聽就是收費廢品的。而且有一些網站上的信息基本上都是以商務信息為主，這樣的信息難道所有的人、所有的專業人士願意看這些公益信息嗎，我相信看的人不是很多。但是在我們的網站平臺上不僅僅是這些東西，我們希望像一個傢園，這種客戶群比傳統客戶群的專一性、黏性度更高。我們網站也利用瞭MSN、阿裡巴巴、QQ，我們都加上瞭，但是發現效果很不好，我想就是沒有個性，沒有跟我們網站進行溝通。如果溝通起來的話，這個市場還是非常驚人的。所以我這次是懷著很大的激情來談這個的。 為什麼是即時通訊工具比電話、郵件好，好在哪裡呢？我也經常跟客戶溝通，客戶會說聊MSN吧。我說為什麼聊MSN，他說電話裡面沒有思考的空間。比如說我們現在對話的話，跟QQ聊出來的結果完全不一樣，會給他們一種緩沖期。我們可能跟客戶聊半年，聊一個月，最後電話跟你說簽訂。 姚未：剛才你談到的問題就是對行業的定制問題，您提出來這個問題也是非常有代表性的，我們跟很多行業網站溝通的時候也是碰到瞭這樣的問題。在功能層面和體驗層面都還沒有做到網站差異化的程度，我可以講的是，我們一定會把這個問題作為一個很重要的首要問題考慮。對這個的定義是什麼呢？可能在功能層面，大傢是差不多的，比如說給您的和給鞋網的功能層面是差不多的，但是在用戶的體驗層面一定是不一樣的。這個時候我們需要跟您進行很大的溝通，您對行業非常瞭解，知道需要關註哪些。在用戶體驗層面，我們一定會根據不同行業做不同的調整。我們是一個市場導向性的公司，隻要市場有這樣的呼聲，我們一定會做好。 冷暖空調網：我們這個行業網站也有很多，有一些即時通訊軟件可能不收費，而我們收費，這怎麼辦呢？如果我一下子中瞭五百萬，這個單子簽下來以後，可能就不在乎那三百五百瞭。 姚未：啟動初期，每個網站都有一定的促銷預算，這個促銷預算的使用方式會跟每個網站有一個逐步的探討。我個人覺得，我不是很傾向於讓用戶免費使用，其實那個不解決問題，大量的事實證明，在互聯網行業，當你一個東西免費的，再想改成收費，這個難度就很高。應該說電子郵件這個行業就比較明顯一些，我們可以通過一些變通手段把這些促銷手段用出去，很大程度激勵用戶嘗試這個東西，在起步階段的時候。 您的第一個問題，人傢是免費的，我們是收費的，這個會有一個什麼樣的差異？對於網站，對於我們的合作平臺來講，免費的定義能夠帶來什麼樣的收益呢？免費瞭，可能一萬個人用瞭，你一分錢沒有，還是沒有從免費到付費的過渡階段，你使用瞭可能隻有一千個，那可能就會有直接收益，還幫助你把免費用戶逐步過渡到收費用戶過程當中，並且你這個網站會有咨詢信息過來瞭。第二，用戶體驗是我們目前在技術軟件開發方面花瞭更多的心思，因為這是針對瞭電子商務的特點，甚至把買傢和賣價區別開來對待，隻要用戶稍微有一點點相對比較技術激進性的，包括我們合作當中跟蹤這個市場，他一試瞭以後會上癮。尤其是B2B行業，一個單子最少的都要幾十萬，大的可能幾千萬，甚至上億。一塊錢對它來講可以是一個忽略不計的成本，關鍵是他需要知道這個東西是不是有效。拿搜索引擎舉一個例子，你可以被免費搜到，沒有付任何錢，那為什麼還有這麼多付費用戶呢？因為他發現瞭裡面的利益所在，可能排名排的前面一點，可以在某些位置上出現，這是它的利益。而我們同樣也是，通過這個手段使買傢一端的體驗非常好，這是他在其他平臺上沒有得到的，所以他更願意嘗試一下，我就付幾塊錢而已。每個信息又是通過我們的一些手段，也是真實有效的，這個門檻本身就比較低，我們降得更低。這和其他網站提供免費即時通訊軟件相比的話，效果不會差哪兒去。我們更多考慮的是經濟性，而不是公益性的。這個對我們網站會有很大的好處。 趙廷超：剛才提瞭一些問題，我稍微歸納一下。第一個問題，有可能買傢都是匿名的，而下一次他再過來，你可能不認識他，他會有一種挫折感，因為第一次有接觸過。第二個問題，是不是可以跟行業網站的某些功能進行一些結合，這樣增加行業網站本身的黏合度，比如說通過即時通訊這個軟件發佈一些商機信息或者是做一些什麼事情，就是說增強即時通訊工具跟網站功能的銜接或者是順暢的過渡。第三個問題，跟行業網站的合作關系，除瞭系統的免費的嵌入之外，你們還有哪些跟行業網站合作的想法？第四個問題，買傢詢問我的時候，是一個怎樣的收費方式？還有一個問題，就是群聊。 高博：關於第一個問題，聊天的時候會有一個很顯著的現象，就是機器的局部性，一個人第一次是用這臺機器跟你聊天，第二次有可能還是這臺機器跟你聊天，我覺得用機器來分可能是比較合理的方式。任何技術都不能絕對的，比如說我下次換瞭一臺機器，或者是我到其他地方去，對於這樣的情況怎麼辦？我們以後打算專門成立一個客戶小組，讓商傢可以直接跟我們溝通，比如說這個客戶是我的老客戶，但他換瞭機器，我們會看他們的一些信息和聊天記錄，把多扣除的費用還回去。這件事情是我們已經在籌劃的。 關於第二個問題，我們采取瞭兩種方式，可能在座各位都是很大的平臺代表，可能也都有自己的IT力量。但有一些企業可能IT力量不是很足，甚至是新平臺，對於這種情況我們有自己的默認方案，幫助需要我們的產品的人做好IT部署的工作。對於已經有非常成熟的IT瞭，或者是已經有瞭自己的網站工具，我們是采用STK，就是應用程序接口，屬於API的方式，而且我們會有在線幫助，就是專門針對於開發人員的，因為我們的開發團隊實力很強，基本上都是從大公司，包括英特爾、微軟公司出來的，是很強的開發團隊，他們做這樣的事情非常在行。就拿嵌入方式來說，像最簡單的圖片嵌入，我們可以給商傢各種各樣的選擇，隻要你上面出現一個圖標，圖標的樣子都可以自己定制，或者是采用各種各樣的語言，我們都可以提供相應語言的應用程序接口，隻要你把這個網站用戶設入到說說螺用戶。一系列的問題，我們都會有非常到位的幫助。如果你沒有IT力量，我們可以幫你們來做，如果你們有成熟的IT力量的話，我們可以協助你們做。我們的目標就是能夠和行業網站緊緊地結合在一起。使大傢看到這個東西，就會想到是你行業網站的通訊功能。 姚未：我今天來瞭以後反而發覺我的壓力很大，倒不是說大傢提瞭多少問題，我發覺大傢對我們的期望非常高。總結一下高博的話，合作平臺從道理來講也是我們的客戶，我們是一個市場導向性的，客戶有什麼需求，我們會根據客戶的需求來判斷這個事情是否需要做，隻要是有必要做的，我們一定會排入開發時間表裡面，並且一定會落到實處。 剛才說到給一個發佈商機的功能，或者是在網站裡面提供其他增值性服務，其實這些我們都有考慮。具體到什麼樣的功能、增值服務，我們還是根據市場需求來。這個市場需求就是所有的行業網站的客戶有什麼樣的需求，我們會跟你們一起判斷這個需求，然後我們來確定哪些需求我們應該怎麼做。比如說把留言變成傳真。比如說你有中文平臺、英文平臺，中文平臺的客戶發來瞭一個中文產品信息，旁邊有一個鍵，一點說幫我翻譯成英文，就自動地翻譯成瞭英文，發佈到你的英文站點去。這些服務，我們都會做判斷，根據判斷我們確定哪些需要做，然後排到工作列表裡面去。 還有收費的問題，簡單來講就是一毛錢一條，從預付費裡面扣掉。 高博：手機收費是每次都要收的，關於手機的垃圾信息，我們加瞭一個識別碼。因為每次都是收費的，所以我們必須要保護商傢的利益。 姚未：最後一個問題是能不能群聊，目前不能。還是回到軟件的定位是電子商務，是買傢和賣傢之間的溝通，目前情況下買傢和賣傢的群聊還是很少發生的。 現場提問：有一個軟件的群聊功能已經出來瞭。 姚未：所有看這個網頁的人可以同時在線溝通。 現場提問：這個靠什麼賺錢？ 姚未：你最好去問那個軟件公司。（笑） 現場提問：你們公司有多少人？ 姚未：大概有十多個人。我們公司主要是在上海交大邊上的紫竹科技園，微軟、微創、英特爾等幾個大公司的人員都有在裡面，他們開瞭一幢樓，專門是做創業園區的，我們是創業園區裡面最大的公司。 |
2014年9月14日星期日
產業合作交流與發展圓桌研討會（一）_0
订阅：
博文评论 (Atom)
没有评论:
发表评论