2014年10月21日星期二

老榕:警惕向你說這些話的VC(9.19)



老榕:警惕向你說這些話的VC(9.19)


















老榕:警惕向你說這些話的VC(9.19)



  文/老榕


  有個現象很有趣:西方有很多教投資人怎麼找創業者的文章。比較典型的就是那些著名的投資分析師的文章,其作品的中心思想通常就隻有一個:告訴投資人,現在什麼值得或者不值得投資。而中國相反,簡直就好像有一種“投資者分析師”的職業似的,他們的作品也似乎隻有一個中心思想,就是教育創業者怎麼迎合投資人。


  這可能是東西方文化的差別。西方估計有點“人傻,錢多”,找不傻的人很難,而好容易找到一個不傻的創業者,可能好幾個投資人和你搶,所以投資人需要偷偷的找,低調,以免被別的投資人警覺。而中國可能相反,人不傻,就是錢少,所以投資人需要高調,整天出入這個論壇那個大會,財經、時尚的節目都要上,便於出名順便廣告,讓傻和不傻的人都聽到他。


  所以,各位創業者兄弟,現在如果你真的手裡有個好模式,好項目,千萬別太急,不要見VC就上。


  聽到說以下這些話的VC,千萬警惕著一點:


  “你們什麼都很好,我們很想投。不過,您這個CEO的英文太差瞭,不利於以後的幾輪融資甚至上市。不過我們投資以後,您可以繼續當董事長,把握公司的方向,我們幫您物色一個英語和中文一樣好的CEO。”


  碰到這種的VC,您最好的對策有兩種:禮貌地送客;或者改變話題,探討他幹脆整個收購你公司的可能性。事情很簡單:關於後面的融資,有什麼理由說你這輪侃著中文就能成,下輪就必須是個侃英文的來主持才能成?萬一下一輪特別對你感興趣的是個德國的,法國的,西班牙的,甚至以色列的,怎麼辦?如果說上市,在海外上市的風光公司的CEO,可不都是英語很溜的人,光說在NASDAQ吧,說什麼話的CEO都有。遠的不說,我比較熟悉的王志東、丁磊、陳天橋,以及不熟悉可是知道的江南春,不是我揭他們老底,英語就非常一般。不過他們有英文很好的CFO,我看這就夠瞭。


  “您很有創業的激情和敏銳,會發現別人看不到的機會。不過,也許管理能力差點,我們會幫您物色有管理經驗的CEO,您不反對吧?”


  當然要反對,最多讓他幫你物色個COO就好瞭。這事,等你打算賣掉股票或者股份想退休的時候再請他幫忙吧。


  “您的模式看起來真好,可是,我們在西方資本市場上找不到類似的模式,這樣很麻煩。我們一起來做點改變,讓它看起來類似於A公司或者Z公司好嗎?”


  對於這個意見,你不要簡單化地走人。建議認真思考一下,也許有幾分道理,也許沒有。為瞭給你的思考爭取時間,你可以天真地反問一些問題,備選的有:你們那裡有SP嗎?你們那裡,上市的時候以IM為唯一核心業務的公司是那個啊?以代理外國網絡遊戲為核心運營模式上市的公司,在你們那裡有誰啊?你們那裡有銀聯嗎?……在聽他解釋的時候,你一定爭分奪秒地想清楚這樣一個道理:好的商業模式都是簡單的商業模式,而一個簡單的商業模式經過那麼一點點變化,也許會變得不再簡單,也許會變得更簡單。最重要的是,可以在中國簡單地實施。你的商業模式是哪種?


  很幸運的是,現在冒出這些問題的VC,應該是越來越少瞭,如果有幸被你碰到,你也不要擔心,因為,現在開始有真正優秀的VC在中國到處活躍,他們的代表通常是和你一樣的中國人,俏皮話經常比你還明白。不止如此,他們甚至會問你:在 3G以前,有沒有2G的解決方案?不再是永遠做夢,以為中國4億多手機用戶已經整天都在用手機上網。當然,他們對你的商業模式在中國到底有沒有價值,也判斷得更清楚。


  長尾現象的本質


  長尾經濟的形成,並不隻是在於讓非熱門產品的數量多於熱門產品數量的總和,而關鍵是將在尾巴(即非熱銷產品)中的產品與那些在頭部(銷售很旺)的產品之間建立瞭關聯。也就是說僅有簡單的聚合是不夠的,必須通過其他的技術來實現產品之間的關聯,促進產品被潛在客戶的發現的機會。


  文/呂本富


  我們過去知道,在任何一個行業,和任何企業的客服中,有一個叫“二八原則”,20%的是大企業,80%是中小企業,所以紅色部分是20%的傳統大中企業,某一個行業,80%是一個行業的中小企業,紅色部分和藍色部分的價值基本相等,這就是所謂的長尾理論的表示,有人也叫它反二八理論。


  在傳統的經濟條件下企業隻關註紅色的20%大企業,所以競爭非常激烈,陷入瞭所謂的“紅海”。有瞭互聯網就不一樣瞭,互聯網可以將藍色的長尾部分連接起來,把涓涓細流聚集成海洋,這是一個聚沙成塔的過程,它就完成瞭傳統經濟下無法聚集的功能。對企業來說可以發現新的利潤增長點,比如說阿裡巴巴、google都是長尾理論的典型案例,他們服務的用戶都是中小企業。


  長尾現象已經稱為網絡經濟的標準詞匯,在什麼情況下能夠實現長尾,很多人未必做過深入的探討。研究表明,實現長尾需要符合三個基本原則:


  原則一:尾巴必須足夠大


  長尾必須有足夠長的“尾巴”,讓用戶需求的所有東西都能獲得,就是要有足夠的供應產品的數量聚合。雖然尾巴證明瞭非熱門產品仍有生存能力,但仍需要數量的積累。沒有一個巨大數量累積,就不能形成規模經濟,長尾活動也將不存在。


  比如,對於網上圖書零售、音樂下載的網站,如果沒有一個足夠大的產品目錄就不可能有自己的長尾經濟。Amazon能操縱長尾,是因為他能比零售店聚合瞭更多的產品,構成瞭圖書信息的長尾,由此也為用戶提供瞭更多選擇的機會,滿足不同用戶的購買需求,這稱之為供應的聚合。


  原則二:尾巴的摩擦效應很低


  一般的經濟規律是“物以稀為貴”,但是長尾產品不僅價格不能升高,甚至價格減半。這種降價是有基礎的,不是盲目的降價,需要保證長尾產品在流通過程中“摩擦”的成本降低。


  Amazon的價格之所以能比非在線銷售商低,是因為它的庫存成本和渠道成本幾乎為零,同時,它縮短瞭供應環節,跨越瞭供應鏈中的分銷,直接從生產商到客戶手中,從而降低瞭傳遞的成本。iTurns則是將整張CD的銷售變為單曲銷售,節省瞭CD的生產成本,同時,數字音樂適合網上直接傳遞,也大大降低瞭傳遞的成本,使得每首單曲的價格能降到20~99美分,從而贏得瞭市場份額。


  原則三:頭尾相連實現需求聚合


  長尾經濟的形成,並不隻是在於讓非熱門產品的數量多於熱門產品數量的總和,而關鍵是將在尾巴(即非熱銷產品)中的產品與那些在頭部(銷售很旺)的產品之間建立瞭關聯。也就是說僅有簡單的聚合是不夠的,必須通過其他的技術來實現產品之間的關聯,促進產品被潛在客戶的發現的機會。


  Amazon正是利用協同過濾系統(collaborative filtering),當顧客主動“暴露”瞭自己的需求後,進行關聯推薦,即通過研究顧客的瀏覽行為和購買行為來對其他顧客進行指導(例如“購買此商品的顧客也購買過……”),使非熱銷產品與熱銷產品之間建立瞭聯系,利用推薦讓潛在的客戶滿足瞭他們的需求,從而也帶動對長尾商品的需求。









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