環球資源：比阿裡巴巴更具多樣性_0

環球資源：比阿裡巴巴更具多樣性

ssproperty.com.hk

環球資源：比阿裡巴巴更具多樣性 本刊記者 田旭 對話： 《電子商務世界》主編 趙廷超 環球資源首席運營官 裴克為 任何見過裴克為的人都會為他標準的漢語所折服。作為環球資源公司的首席運營官，這個美國耶魯大學的畢業生不但在中國埋頭苦幹瞭20年，還把自己的妻子和孩子都遷到香港。在2006年環球資源宣佈與慧聰合作的發佈會上，裴克為作為翻譯為環球資源CEO韓禮士和郭凡生的交流搭起一座橋梁，讓人看到瞭這個美國公司“本土化”的深入程度。 如今，這場聯姻已過去瞭半年之久。按照最初的計劃，環球資源會在2007年5月前後確定是否進一步與慧聰合作。也就是說，這場兩傢B2B巨頭聯手作戰的第一仗已經過半。盡管環球資源在對慧聰的評審上采取瞭相當謹慎的態度，但人們仍能從中看出其擴張戰略本土化的野心。 多樣性體現在哪裡？ 馬雲的優點在於自信，但是當一個企業傢說“我看不到競爭對手”的時候，可能他就會開始面臨種種危險。阿裡巴巴希望以量取勝，因此他的價位比較低；我們希望以質取勝，所以我們的數量少，價位高。 趙廷超：環球資源從創立到現在走過瞭35年，從最初的紙媒到現在互聯網與紙媒相結合，你怎麼看待這種載體的轉變？ 裴克為：環球資源早期的重點是幫助“亞洲四小龍”尋找市場機會，那個時候我們還叫亞洲資源。十年前我們推出網站，原因在於用電子化的數據庫更方便買傢尋找並進行比較。不過，新興的媒體隻不過是一個工具，他雖然會給用戶提供一些新功能，但不會完全取代所有其他工具。因此環球資源總的方向是用多渠道媒體提供解決方案。 趙廷超：你覺得在哪些方面互聯網永遠比不過紙媒？ 裴克為：郭凡生曾舉過一個例子，我覺得能很恰當地說明問題：一個市場如果隻有10個賣雞蛋的，價格是一個樣子；如果有100個賣雞蛋的，整體價格肯定會下滑。所以網站雖然可以方便買傢快速地做比較，但也有一些成熟化的副作用。相比之下，如果加上紙媒上的洽談，就會給供應商帶來一定的彈性，差異化才能體現出來。可以肯定的是，中國企業未來不可能滿足於比較戰略，而是會逐步差異化，並建立自己的品牌。這時紙媒的優勢將會突出地顯示出來。 趙廷超：現在環球資源這兩塊資源的收益比例如何？ 裴克為：大概60%左右來自於網上。 趙廷超：從什麼時候開始網媒的貢獻超過瞭紙媒？ 裴克為：1997年時我們隻有5%的利潤來自網絡，到2005年這個數字變為48%，之後比例越來越高。 趙廷超：你剛才提到環球資源最初主要為“亞洲四小龍”服務，隨著這二十多年來中國的迅速發展，目前環球資源的賣傢構成發生瞭怎樣的變化？ 裴克為：目前來自中國內地賣傢的廣告收入占環球資源收入的52%左右。如果再加上香港、臺灣市場，這個數字可以達到90%。你說得很對，賣傢構成與時代息息相關。中國加入世貿以後影響力非常大，所有世界級買傢都覺得他們應該在中國尋求供貨機會。現在環球資源的買傢有三分之一來自美洲，三分之一來自歐洲，三分之一來自其他地區。 趙廷超：既然環球資源有90%的供應商來自大中華區，那就不可避免地要面對阿裡巴巴的競爭。馬雲之前說他拿著望遠鏡也看不到對手，你覺得他是說在內貿領域還是包括外貿？ 裴克為：我覺得很多人已經對這句話給出瞭評論。 趙廷超：從你的角度看呢？ 裴克為：馬雲的優點在於自信，但是我想當一個企業傢說“我看不到競爭對手”的時候，可能他會開始面臨種種危險，因為在市場經濟中，我們除瞭要想辦法把重點放在用戶跟他們的需求上，還要一直學習我們的同行。 趙廷超：你怎麼看待阿裡巴巴或者類似阿裡巴巴對手的競爭，你是會把自己的服務對象跟他分開，還是跟他在同一個領域爭鬥？ 裴克為：我們在這個行業裡有很多競爭對手，但是如果你要特別提到阿裡巴巴，我們的區別也非常明顯。首先我們沒有C2C，也不準備有C2C；第二我們對海外廠傢有非常深入的瞭解，能夠吸引比較專業的買傢跟質量有保證的供應商，我們的價位也明顯跟阿裡巴巴不一樣，阿裡巴巴希望以量取勝，因此他的價位比較低，我們希望以質取勝，所以我們的數量少，價位高。 趙廷超：價位一般高出多少？ 裴克為：差不多比他高三分之一到一倍。 趙廷超：你認為高收費是環球資源篩選供應商的一個手段？ 裴克為：這確實是一個手段。在和國際買傢的交流中，我們發現他們最關心的問題是怎樣找到質量合格並且有經驗的供應商，免得發生那些頭痛的事情。所以我們會很嚴格地篩選供應商。比如我們會親自拜訪所有客戶，拜訪幾次之後，才會把他的內容上載到我們的網站。當然我們也會據此提供個性化的服務，在策劃方面我們會進行一些設計工作，比如會幫助供應商用一句宣傳語最準確地概括自己的特點，這樣也會確保他們的宣傳質量。簡單來說，我們的商業模式就是廣告，主要收入來源是供應商付錢讓我們幫他推廣，我們會給他一個策劃，這個策劃方便他在網絡和紙媒方面的交易。 趙廷超：中國在2005年開放瞭外貿權，任何企業包括法人個人都可以從事外貿服務。按照你的分析，環球資源要尋找高質量的賣傢。這樣那些沒有從事過外貿的人就不是環球資源的目標用戶瞭？ 裴克為：如果我們提供的產品符合他的定位，他也能夠承受價格，我們當然也歡迎他進來。但是我們還是會非常負責任地去看他能不能通過我們的服務獲得結果，如果他在回復買傢專業查詢時有問題的話，我們建議他還是不做。 趙廷超：這樣看來的話，盡管多收入瞭一些，你的成本也是非常高的。 裴克為：成本雖然高一些，但我們是上市公司，利潤是大傢有目共睹的。至於別人到底有怎樣的利潤還是一個問號，除非他上市。 越來越混血 我現在對慧聰有瞭很多瞭解，也和他們變成瞭朋友，但還在等待具體客戶方面的反映。 趙廷超：互聯網出現以後，中國國內網站的創業模式都是從國外直接拷貝過來的，比如門戶網站其實是向雅虎學的，百度也是向Google學的。但是在中國存在一個徒弟打敗師傅的奇怪現象，你怎麼看待這個現象？ 裴克為：其實歸根結底，成敗主要還是看能否持續滿足用戶的需求和習慣。由於用戶的要求在不斷改變，所以提供服務的廠商也要不斷變化才行。環球資源旗下發行15周年的《世界經理人》雜志就是一個例子。可以說，《世界經理人》現在提供的內容跟15年前提供的內容完全兩樣。環球資源是一傢美國上市公司，完全可以像《福佈斯》、《哈佛商業評論》那樣，將海外的品牌在中國進行重新包裝，但我們並沒有那麼做，而是根據中國讀者的需求提供個性化的文章。所以我覺得目前國內網站之所以成功，就是因為他們瞭解用戶的需求，而且願意提供一些特殊的服務來滿足用戶需求。 趙廷超：除瞭服務上的本土化，你認為環球資源是否會在渠道上改變直銷模式，采取一些代理機制？ 裴克為：如果我賣一個非常便宜的產品，通過代理等渠道可以完成，但如果我提供量身定制的產品，就會需要專業的直銷。現在我們仍然主要采取直銷，未來如果有適當產品的話，也許我們會利用代理。 趙廷超：環球資源主要做外貿服務，現在跟慧聰結盟，想達到一個怎樣的效果？ 裴克為：在很多方面慧聰和環球資源都有共同點，比如兩傢百分之百都是B2B，而且都瞭解行業的專業性會影響成功。正如你所說，目前環球資源主要的業務是外貿，還有一些業務是進口貿易，但是我們不太熟悉內貿，而慧聰恰恰相反，我們希望聯盟能實現資源上的互補。 趙廷超：現在合作已經進行瞭半年，你覺得能實現互補嗎？ 裴克為：現在還不好說。我們在這12個月的考察期裡會做兩件事：一是瞭解慧聰做事的方法，還有我們跟他們合作的可能性有多大；二是瞭解他們的客戶跟我們的客戶到底有怎樣的共同需求。到現在我們合作瞭5個多月，我對慧聰有瞭很多瞭解，也和他們變成瞭朋友，但還在等待具體客戶方面的反映。10月份，環球資源在機械方面推出一個新的行業網站，請慧聰的人來銷售，這是個非常重要的項目，我們想看看他們的客戶來源會有多少。2007年6月份之前我們會做出是否繼續合作的決定，之前所有的安排都按照這個時間表進行。 不怕競爭對手 我相信中國的B2B以後會朝專業化方向發展。不管外界如何變化，我們都不害怕競爭對手。 趙廷超：2006年對中國B2B來說是不平凡的一年。在這一年，互聯網的熱潮第二次興起，很多企業進入B2B領域，比如具有政府背景的中國互聯網信息中心推出中國供應商平臺，還有之前做外貿軟件的九城集團也進來瞭，環球資源怎麼面對這些新進入者？ 裴克為：所謂的新來者會有一些優勢，但我們的強項仍在於幫助我們的客戶尋找海外買傢。對於熱潮，我們以前也看過它的洶湧，看過它的衰退。不管外界如何變化，我們的重點一直放在為客戶提供專業服務，所以我們並不害怕競爭對手。 趙廷超：過去歐美也有過這種熱潮，現在國際上B2B市場的情況如何？ 裴克為：這個問題很有意思。剛才我們談到中國現在屬於因特網熱，大傢都很興奮地看到自己有很多機會，但是中國企業仍然可以從海外的演變中發現一些教訓。在Ariba這類B2B網站衰退之後，現在海外還有很多B2B交易類的行業網站。 趙廷超：這類網站跟國內的中國化工網、我的鋼鐵網比較類似？ 裴克為：對，我相信中國的B2B不斷發展之後也會有同樣的需求。比如我是一個批發五金產品廠商，利用Google宣傳太浪費瞭，我會用專業的行業門戶網站。 趙廷超：你不認為環球資源也是一傢綜合性B2B網站嗎？ 裴克為：雖然我們是一個綜合性平臺，但有比較專業的方向，比如環球資源在電子產品這一塊很深入，此外電腦、通訊，電子整機、汽車配件、五金、紡織等領域都非常強。我們也有不做的領域，比如化工產品和農業相關產品。 趙廷超：你有沒有想過為什麼隻有中國出現瞭阿裡巴巴這樣的綜合B2B網站，但歐美、日本都沒有。 裴克為：決定B2B網站出現的因素有二：第一是市場的大小，第二是分銷渠道效率。如果效率非常高，那就不需要B2B網站，如果效率低又不太容易成功推出B2B網站。從國外來看，綜合性B2B網站並不是發展方向，但是當分銷系統還沒有真正建立起來的時候，綜合B2B的機會仍然存在，商人們覺得隻要從網站上獲得一些貨源就行，但是這個狀態能維持多久，我不知道。■ Tags:西貢村屋,放盤,村屋租盤,土地,舊屋重建,丁屋發展,玄新和庭,曉門,曉峯,偉賢薈,全新村屋,大埔村屋,八鄉村屋,村屋屋苑,村屋租售