PC廠商低調以舊換新：暗地激烈爭搶客戶

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作者： 董軍 　　9月2日，傢住北京天通苑的劉女士早早的起瞭床，等待著清華同方“以舊換新”服務工程師的到來。10點整，工程師來到瞭劉女士的傢裡，上門回收已經有6年歷史的舊電腦。電腦工程師對這臺電腦的估價為90元，在確認瞭劉女士的身份後，工作人員開具瞭回收發票，直接將90元現金交給劉女士，並交代劉女士憑發票可享受最高達400元的優惠。“這臺電腦早就該換瞭，但一想到買新電腦要花不少錢，就遲遲沒有行動。這次國傢補貼以舊換新，我就動瞭心思，趕緊換瞭。”劉女士告訴記者。 　　“傢電以舊換新”工作從8月10日正式啟動以來，雖然表面看上去並沒有上一次傢電下鄉那麼熱鬧，但據記者瞭解，各個廠商都在抓緊制定具體操作細節，並已經激烈地爭搶起客戶來。 　　雷聲小雨點大 　　跟上次電腦下鄉情況不同，廠商們沒有借題發揮進行炒作，而是悄悄地行動起來瞭。 　　“我們已經派出瞭111輛車專門負責回收與銷售，為瞭回收專門培訓瞭70名工程師。”同方計算機本部副總經理姬浩告訴記者，這次以舊換新跟傢電下鄉面對的人群不同，操作流程也有很大不同，所以公司必須快速做出調整策略並配備不同的資源。同樣，方正科技的中高層在8月19日收到一封內部郵件，對已經進行瞭9天的工作進行總結通報，並要求各個部門密切配合下一階段的工作。 　　以舊換新對國內PC市場是一個很好的機遇，2002年到2004年這幾年電腦消費市場每年都有階梯型的增長。到瞭2009年，早些年購置的電腦也到瞭更新換代的階段，這部分市場有相當大的保有量，以舊換新政策的推出勢必會加快這些用戶的更新周期。市場研究集團益普索(Ipsos) 調研發現，“以舊換新”補貼活動確實在較大程度上增加瞭消費者對傢電產品的購買意願。總體上，以舊換新活動不僅僅很大程度上鞏固瞭已有的消費意願，而且拉動瞭26%的潛在需求。 　　但這次以舊換新的宣傳力度顯然沒有電腦下鄉那麼熱鬧，但暗地裡卻都非常積極地推出具體策略拼搶用戶。一位業內人士認為雷聲小雨點大有兩點原因：一是上一次電腦下鄉並沒有大傢想象得那麼順利。在電腦下鄉的過程中廠商們都表現得頗為積極，敲鑼打鼓就下到五六級市場去瞭，但沒想到五六級市場的反饋並不盡人意，英特爾一位內部人士對記者總結到，“確實沒想到，我們對於下鄉的事情想得太簡單瞭。一是渠道沒有真正鋪到五六級市場，二是沒有真正打動用戶的應用。那裡的用戶根本不知道買來能幹什麼用。”第二個原因是電腦下鄉啟動的時候，正是PC產業處於冰點的時期，所有廠商都希望抓住一根救命稻草，給用戶信心，也給自己一點信心。而現在正處於PC市場回暖期，廠商並不急於造勢，而是埋頭賺錢。市場調研機構Gartner的數據顯示，第二季度全球PC出貨量同比下滑5%，低於此前預期的9.8%的下滑幅度。 　　更激烈的戰場 　　“這會是一個更激烈的戰場。因為大傢在一二級市場都兵力非常集中。兵貴神速，中標消息一公佈，各廠商便迅速展開相關運作，力爭先手。”姬浩告訴記者，不僅因為兵力集中，更因為各傢企業更把以舊換新視為今年業務拉動的主要動力之一，“公司今年下半年的預期銷售額增加瞭10%～20%，其中就考慮到瞭以舊換新”活動的利好因素。” 　　姬浩告訴記者，在總結傢電下鄉工作的經驗之後，這一次同方制定瞭全面的工作方案，各個部門都行動起來瞭：內部迅速成立領導小組，由副總裁李健航親任組長，配備各方面資源；對政府部門快速溝通，獲取相關資料進行分析、研究，而後出具應標方案，突出優勢，強化競爭力；賣場方面快速佈局，形成強大的活動基礎平臺和通路，為活動組建瞭強大的執行團隊和服務團隊；而在分銷和代理等傳統渠道上的策略則是聯合出擊、共同應標，爭取拿下更多城市；在補貼策略上正在醞釀更實惠的方案，計劃在國傢的正常補貼外，給予購買同方產品的消費者提供額外補貼和相關服務。 　　對於以舊換新，各電腦廠商經驗並不足，所以一邊幹一邊調整策略很重要。另一位廠商內部人士告訴記者，“我們內部每天都通報信息並總結情況，隨時調整策略。” 　　上述人士還告訴記者，以舊換新業務一方面競爭激烈，另一方面也使廠商面臨新的挑戰：“比如在電腦回收方面我們都沒什麼經驗，回收之後如何處理現在還不知道呢。這需要聯系有資質的回收企業，現在一些舊產品還堆放著呢。” 　　面對新政策、新市場，廠商既要快速行動，又需要整體佈局。“通過電腦下鄉的經歷，各廠商意識到如何把工作做實比宣傳更重要。以舊換新能不能成功，更主要是看廠商能不能真的把各項政策做實，把各個環節做到位，才能釋放出更大商機。”上述人士告訴記者。 Tags:IT Outsourcing,Network support,IT Support,電腦維修,IT外判服務,IT 技術支援,it outsource,IT Outsourcing Hong Kong